Ein Interview mit Melanie Aregger, CEO von InSphero Diagnostics: «Das stärkste Marketing-Tool ist das eigene Netzwerk»
06.08.2014
Die InSphero-Gründer konnten in ihrer Anfangsphase nicht nur von den venturelab-Workshops profitieren, sondern sich auch bei venture kick das gesamte Startkapital von 130‘000 Franken holen und mit den venture leaders Programm am zehntägigen Business-Development-Trip in Boston teilnehmen. Nun gibt es Zuwachs bei InSphero: Im dritten Teil unserer venturelab Geburtstagsserie sprachen wir mit Melanie Aregger, CEO des neuen InSphero Spin-offs „InSphero Diagnostics“.
 Melanie Aregger, CEO von InSphero Diagnostics
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 Das Team von InSphero Diagnostics Melanie Aregger und Dr. Wolfgang Moritz auf dem venturelab Geburtstagsselfie
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Liebe Frau Aregger, was macht das neue InSphero Spin-off genau?
Wir nutzen InSphero‘s 3D-Mircotissue Technologie in einem neuen Geschäftsfeld. Bisher wurde diese Technologie von grossen Pharma- und Kosmetikunternehmen im Medikamenten-Herstellungsprozess verwendet. Nun drehen wir den ganze Prozess um: Die Idee von InSphero Diagnostics ist es, im Vorfeld einer Chemotherapie anhand eines Labortest zu überprüfen, auf welche Medikamente der Krebspatient anspricht. Hierzu entnimmt man dem Patienten eine kleine Menge an Tumorzellen, züchtet daraus im Labor mit der InSphero Technologie viele kleine 3D Tumore und testet diese dann auf ihr Ansprechen auf verschiedene Medikamente. So kann man vermeiden, dass unwirksame Krebsmedikamente am Patienten getestet werden, was aufgrund von Resistenzen und Unverträglichkeit in bis zu 40% der Fälle vorkommen kann. Durch das neue Verfahren kann man den Betroffenen das wirksamste Medikament bereits zu Beginn verabreichen, erspart ihnen dadurch Leiden und dem Gesundheitssystem unnötige Kosten. InSphero Diagnostics bietet den Test als Set an, so dass die Krankenhäuser in ihren eigenen Laboren die Testung vornehmen können. Sehr aussagekräftig ist zudem der Test durch das 3D-Zellkulturmodell, welches im Gegensatz zu 2D-Modellen genauer voraussagen kann, welche Therapie am erfolgversprechendsten ist.
Was macht das Verfahren einmalig im internationalen Vergleich?
Sogenannte Chemosensitivitätstests gibt es seit mehr als zehn Jahren. Auch die weiterentwickelte 3D-Technologie bietet eine andere Firma an. Das weltweit Einmalige an InSphero Diagnostics ist jedoch, das „all-in-one“ Test-Kit für Krankenhäuser und Labore. Das Kit beinhaltet alle Komponenten, welche für eine einfache und standardisierte Testung vor Ort gebraucht werden.
Was ist Ihre Aufgabe bei InSphero Diagnostics?
Ich bin CEO bei InSphero Diagnostics. In den letzten neun Monaten habe ich in meiner Rolle als Business Development Manager bei der Insphero den Business Plan für das Spin-off erarbeitet und ein entsprechendes Netzwerk aus potenziellen Kunden und Investoren aufgebaut. Auch habe ich in dieser Rolle verschiedene Business Development Projekte der Insphero geleitet, welche mir geholfen haben, die InSphero Technologie ausführlich kennenzulernen, zu verstehen, wie der Markt funktioniert und mich intensiv mit den Mitarbeitenden auszutauschen. So ist es mir möglich, für das neue Spin-off den Insphero Spirit mitzunehmen und die bestehende Technologie gezielt weiterzuentwickeln.
Können Sie uns etwas zu Ihrem Hintergrund erzählen?
Ich habe an der HSG BWL studiert und sechs Jahre in München für zwei Unternehmensberatungen und einen Hersteller von Medizinprodukten gearbeitet. Dort konnte ich als Projektleiterin ein neues Produkt auf den deutschsprachigen Markt bringen. Danach kehrte ich in die Schweiz zurück und absolvierte an der HSG einen MBA. Anschliessend bin ich zur Insphero gestossen, weil ich das Team und seine Erfolgsgeschichte sowie die Idee des Spin-offs klasse finde. Ich habe für mich eine Chance gesehen, etwas zu kreieren, was Krebspatienten wirklich hilft. Von Kindesbeinen an war es schon immer mein Traum, ein Unternehmen aufzubauen, welches einen positiven Impact auf die Gesellschaft hat.
Wie ist Ihr Team momentan aufgebaut?
Es ist sehr gut, dass unser zweiköpfiges Team so komplementär ist. Während ich den Business-Background mitbringe, ist mein Teamkollege Dr. Wolfgang Moritz promovierter Biologe. Wir wollen uns aber bald erweitern und sind auf der Suche nach einer Labortechnikerin oder –techniker und einem Chief Medical Officer, der Ansprechpartner für die Krankenhäuser und Onkologen sein wird.
Wie eng arbeiten Sie bereits mit Universitätsspitälern zusammen?
Wir haben Kooperationen mit den Universitätsspitälern Zürich, Innsbruck, Würzburg sowie mit der Hirslanden Klinik gestartet und ein Diagnostik-Labor in Deutschland hat unsere Technologie bereits erfolgreich für die Chemosensitivitätstestung eingesetzt.
Haben Sie einen Tipp für angehende Startups, denen wenig Marketing-Budget zur Verfügung steht?
Das stärkste Marketing-Tool am Anfang ohne Budget, ist das eigene Netzwerk inklusive Social Network: ehemalige Arbeitskollegen, Studienkollegen, Freunde, Bekannte und Familie - dort kann man schon sehr viel rausholen. Auch ist es wichtig, von Beginn an, an die Front zu gehen und mit möglichst vielen Leuten zu sprechen und sich nicht zu verstecken. Die Schweizer Startup-Community bietet hierzu zahllose meist kostenlose Events, die man nutzen sollte.
Auf Kunden- und Investorenseite sind gute, klar strukturierte Präsentations-Slides mit zugeschnittenen Inhalten wichtig. Man braucht keine Hochglanzbroschüren, um Kunden zu gewinnen. Je nach Unternehmen hilft es natürlich, wenn man einen Prototypen bei Kundengesprächen präsentieren kann.
Ihr Spin-off InSphero Diagnostics wurde bereits als bestes Schweizer Startup des Jahres ausgezeichnet. Sie überzeugten in zahlreichen Pitchs die Jury. Können Sie uns Ihre Pitching-Strategie verraten?
Es ist wichtig, den Fokus auf das Wesentliche zu richten. Welche Informationen benötigt das Publikum, damit es in kurzer Zeit versteht, worum es bei meinen Business geht. In meinem Fall ist meine Familie ein gutes Publikum, da sie keine Ahnung von diesem Bereich hat und mir daher sehr gutes und unvoreingenommenes Feedback geben kann. Die Reduktion von Komplexität, eine einfache Sprache und eine klare Struktur während des Pitchs sind entscheidend. An solchen Events erhält die Jury unzählige Informationen, da möchte man nicht noch mit langen Schachtelsätzen und Fachbegriffen konfrontiert werden. Ein Ratschlag aus den USA: Pitchs sollen so formuliert sein, dass auch Kinder und Rentner verstehen, worum es geht. In den Fragerunden hat man dann immer noch die Möglichkeit, komplexere Sachverhalte zu erläutern. Extrem hilfreich ist es auch, mit Bildern zu arbeiten. Schliesslich hilft es mir, meinen Pitch im Vorfeld mindestens zehn Mal zu üben. Durch Übung kriege ich die Zeitlimite in den Griff und bin dadurch weniger nervös, wenn ich dann vor der Jury pitchen muss.
Welchen Tipp können Sie den heutigen Startups rückblickend geben, den Sie am Anfang vielleicht noch gebraucht hätten?
Geduldig zu sein, lernte ich in den letzten Monaten beim Aufbau des neuen Spin-offs. Man muss sich bewusst sein, dass es nicht so schnell geht, wie man sich das wünscht. Ich dachte immer, dass sich gewisse Dinge viel schneller vorantreiben lassen. Aber am Ende ist es wichtig, zu verstehen, dass die verschiedenen Geschäftspartner, seien es Kunden oder Investoren, oft anderen Prioritäten haben und es deren Alltagsstress einzukalkulieren gilt.
Wir nutzen InSphero‘s 3D-Mircotissue Technologie in einem neuen Geschäftsfeld. Bisher wurde diese Technologie von grossen Pharma- und Kosmetikunternehmen im Medikamenten-Herstellungsprozess verwendet. Nun drehen wir den ganze Prozess um: Die Idee von InSphero Diagnostics ist es, im Vorfeld einer Chemotherapie anhand eines Labortest zu überprüfen, auf welche Medikamente der Krebspatient anspricht. Hierzu entnimmt man dem Patienten eine kleine Menge an Tumorzellen, züchtet daraus im Labor mit der InSphero Technologie viele kleine 3D Tumore und testet diese dann auf ihr Ansprechen auf verschiedene Medikamente. So kann man vermeiden, dass unwirksame Krebsmedikamente am Patienten getestet werden, was aufgrund von Resistenzen und Unverträglichkeit in bis zu 40% der Fälle vorkommen kann. Durch das neue Verfahren kann man den Betroffenen das wirksamste Medikament bereits zu Beginn verabreichen, erspart ihnen dadurch Leiden und dem Gesundheitssystem unnötige Kosten. InSphero Diagnostics bietet den Test als Set an, so dass die Krankenhäuser in ihren eigenen Laboren die Testung vornehmen können. Sehr aussagekräftig ist zudem der Test durch das 3D-Zellkulturmodell, welches im Gegensatz zu 2D-Modellen genauer voraussagen kann, welche Therapie am erfolgversprechendsten ist.
Was macht das Verfahren einmalig im internationalen Vergleich?
Sogenannte Chemosensitivitätstests gibt es seit mehr als zehn Jahren. Auch die weiterentwickelte 3D-Technologie bietet eine andere Firma an. Das weltweit Einmalige an InSphero Diagnostics ist jedoch, das „all-in-one“ Test-Kit für Krankenhäuser und Labore. Das Kit beinhaltet alle Komponenten, welche für eine einfache und standardisierte Testung vor Ort gebraucht werden.
Was ist Ihre Aufgabe bei InSphero Diagnostics?
Ich bin CEO bei InSphero Diagnostics. In den letzten neun Monaten habe ich in meiner Rolle als Business Development Manager bei der Insphero den Business Plan für das Spin-off erarbeitet und ein entsprechendes Netzwerk aus potenziellen Kunden und Investoren aufgebaut. Auch habe ich in dieser Rolle verschiedene Business Development Projekte der Insphero geleitet, welche mir geholfen haben, die InSphero Technologie ausführlich kennenzulernen, zu verstehen, wie der Markt funktioniert und mich intensiv mit den Mitarbeitenden auszutauschen. So ist es mir möglich, für das neue Spin-off den Insphero Spirit mitzunehmen und die bestehende Technologie gezielt weiterzuentwickeln.
Können Sie uns etwas zu Ihrem Hintergrund erzählen?
Ich habe an der HSG BWL studiert und sechs Jahre in München für zwei Unternehmensberatungen und einen Hersteller von Medizinprodukten gearbeitet. Dort konnte ich als Projektleiterin ein neues Produkt auf den deutschsprachigen Markt bringen. Danach kehrte ich in die Schweiz zurück und absolvierte an der HSG einen MBA. Anschliessend bin ich zur Insphero gestossen, weil ich das Team und seine Erfolgsgeschichte sowie die Idee des Spin-offs klasse finde. Ich habe für mich eine Chance gesehen, etwas zu kreieren, was Krebspatienten wirklich hilft. Von Kindesbeinen an war es schon immer mein Traum, ein Unternehmen aufzubauen, welches einen positiven Impact auf die Gesellschaft hat.
Wie ist Ihr Team momentan aufgebaut?
Es ist sehr gut, dass unser zweiköpfiges Team so komplementär ist. Während ich den Business-Background mitbringe, ist mein Teamkollege Dr. Wolfgang Moritz promovierter Biologe. Wir wollen uns aber bald erweitern und sind auf der Suche nach einer Labortechnikerin oder –techniker und einem Chief Medical Officer, der Ansprechpartner für die Krankenhäuser und Onkologen sein wird.
Wie eng arbeiten Sie bereits mit Universitätsspitälern zusammen?
Wir haben Kooperationen mit den Universitätsspitälern Zürich, Innsbruck, Würzburg sowie mit der Hirslanden Klinik gestartet und ein Diagnostik-Labor in Deutschland hat unsere Technologie bereits erfolgreich für die Chemosensitivitätstestung eingesetzt.
Haben Sie einen Tipp für angehende Startups, denen wenig Marketing-Budget zur Verfügung steht?
Das stärkste Marketing-Tool am Anfang ohne Budget, ist das eigene Netzwerk inklusive Social Network: ehemalige Arbeitskollegen, Studienkollegen, Freunde, Bekannte und Familie - dort kann man schon sehr viel rausholen. Auch ist es wichtig, von Beginn an, an die Front zu gehen und mit möglichst vielen Leuten zu sprechen und sich nicht zu verstecken. Die Schweizer Startup-Community bietet hierzu zahllose meist kostenlose Events, die man nutzen sollte.
Auf Kunden- und Investorenseite sind gute, klar strukturierte Präsentations-Slides mit zugeschnittenen Inhalten wichtig. Man braucht keine Hochglanzbroschüren, um Kunden zu gewinnen. Je nach Unternehmen hilft es natürlich, wenn man einen Prototypen bei Kundengesprächen präsentieren kann.
Ihr Spin-off InSphero Diagnostics wurde bereits als bestes Schweizer Startup des Jahres ausgezeichnet. Sie überzeugten in zahlreichen Pitchs die Jury. Können Sie uns Ihre Pitching-Strategie verraten?
Es ist wichtig, den Fokus auf das Wesentliche zu richten. Welche Informationen benötigt das Publikum, damit es in kurzer Zeit versteht, worum es bei meinen Business geht. In meinem Fall ist meine Familie ein gutes Publikum, da sie keine Ahnung von diesem Bereich hat und mir daher sehr gutes und unvoreingenommenes Feedback geben kann. Die Reduktion von Komplexität, eine einfache Sprache und eine klare Struktur während des Pitchs sind entscheidend. An solchen Events erhält die Jury unzählige Informationen, da möchte man nicht noch mit langen Schachtelsätzen und Fachbegriffen konfrontiert werden. Ein Ratschlag aus den USA: Pitchs sollen so formuliert sein, dass auch Kinder und Rentner verstehen, worum es geht. In den Fragerunden hat man dann immer noch die Möglichkeit, komplexere Sachverhalte zu erläutern. Extrem hilfreich ist es auch, mit Bildern zu arbeiten. Schliesslich hilft es mir, meinen Pitch im Vorfeld mindestens zehn Mal zu üben. Durch Übung kriege ich die Zeitlimite in den Griff und bin dadurch weniger nervös, wenn ich dann vor der Jury pitchen muss.
Welchen Tipp können Sie den heutigen Startups rückblickend geben, den Sie am Anfang vielleicht noch gebraucht hätten?
Geduldig zu sein, lernte ich in den letzten Monaten beim Aufbau des neuen Spin-offs. Man muss sich bewusst sein, dass es nicht so schnell geht, wie man sich das wünscht. Ich dachte immer, dass sich gewisse Dinge viel schneller vorantreiben lassen. Aber am Ende ist es wichtig, zu verstehen, dass die verschiedenen Geschäftspartner, seien es Kunden oder Investoren, oft anderen Prioritäten haben und es deren Alltagsstress einzukalkulieren gilt.